O telefone toca. Do outro lado da linha, uma voz que mistura pânico e esperança, o timbre universal do empreendedor brasileiro na véspera de uma entrega fiscal.

Ele não quer saber de filosofia, não quer debater a semiótica do boleto bancário. Ele quer a guia. A solução. Ele quer o milagre. E você, meu caro colega, entrega. Sempre.

A busca por estratégias de marketing para vender mais parece, nesse cenário, um luxo peripatético, uma distração burguesa para quem tem tempo a perder entre um SPED e outro.

Afinal, quem precisa de marketing quando se tem uma pilha de trabalho que faria Sísifo pedir demissão?

Acontece que essa pilha, esse fluxo constante de urgências, é também uma armadilha. Ela os confina ao papel reativo, ao do bombeiro que só é chamado quando o prédio já está em chamas.

Vocês são os guardiões dos segredos financeiros, os confessores do fluxo de caixa, os psicanalistas do balanço patrimonial.

Testemunhamos nascimentos e falências de impérios, vemos a bravura e a insensatez humanas traduzidas em planilhas.

E, no entanto, para o mundo lá fora, continuamos sendo… o cara da contabilidade. Uma figura meio cinzenta, necessária como um dentista, mas raramente celebrada como um arquiteto de sonhos.

O marketing, nesse contexto, é sobre reescrever a narrativa. É sobre sair do porão da empresa – mesmo que seu escritório seja uma cobertura na Faria Lima – e sentar-se à mesa principal.

Mas como se faz isso sem parecer um vendedor de carros usados ou um coach quântico? Como, enfim, encontrar a poesia no meio dos proventos?

Antes da estratégia, a filosofia: quem é você na fila do pão (ou do e-CAC)?

Antes de pensar em postagens para o Instagram ou em funis de venda que mais parecem um diagrama do inferno de Dante, permita-se um momento de introspecção.

Quem é você? Digo, seu escritório. Qual é a sua verdadeira função?

Se você responder “garantir a conformidade fiscal e contábil das empresas”, você está tecnicamente correto e existencialmente perdido.

Sua função é ser o copiloto de um sujeito que decidiu, na mais pura e insana coragem, empreender no Brasil. É traduzir o caos burocrático em um plano de voo seguro. É olhar para uma DRE e enxergar a história de uma família, o suor de uma equipe, o sonho de uma vida.

Sua primeira estratégia de marketing, portanto, é uma decisão: definir seu papel.

Você é o especialista em startups de tecnologia que entende de vesting e rodadas de investimento? O porto seguro para médicos e profissionais da saúde que não distinguem um carnê-leão de um leão de verdade? O mestre do agronegócio que sabe o funrural de cor?

Escolher um nicho é fincar uma bandeira. É dizer ao mundo: “Neste pequeno e complexo universo, eu sou o rei”.

Definido isso, o resto é apenas uma conversa com as pessoas certas. E então, você está pronto para o próximo passo?

As primeiras estratégias de marketing para vender mais: saindo da Idade da Pedra digital

Vamos ser francos. Muitos escritórios contábeis, no quesito presença online, ainda vivem em um estado de natureza primitivo: uma vida solitária, pobre, sórdida, brutal e curta.

Um site que parece ter sido feito em 1998 pelo sobrinho que “manja de computador” não é mais aceitável.

É ali que o potencial cliente, roído pela ansiedade, vai buscar o primeiro sinal de que você é a pessoa certa para exorcizar seus demônios fiscais.

Aqui, as estratégias de marketing para vender mais começam com o básico bem-feito. Um site limpo, profissional, que funcione no celular. Uma página no LinkedIn que seja um palco para suas ideias.

Não precisa virar um influencer e fazer dancinhas com a calculadora. Pelo amor de Deus, não. Mas precisa existir. Precisa ser encontrável.

Pense no seu site e nas suas redes como a antessala do seu escritório. O cliente entra, serve-se de um café virtual (um artigo interessante, um vídeo explicativo), sente o ambiente e pensa: “ok, aqui parece que as pessoas sabem o que estão fazendo”.

É o primeiro passo para transformar o medo em confiança. E confiança, meu amigo, é a moeda mais valiosa do nosso ramo.

O marketing de conteúdo

“Conteúdo? Thiago, eu mal tenho tempo de ler os e-mails da Receita Federal.” Eu sei. Mas aqui reside a grande epifania. O conteúdo que você precisa criar já existe.

Ele está aí, nas suas conversas diárias, nas dúvidas dos seus clientes, no pânico que antecede o Imposto de Renda.

Cada pergunta de cliente é um potencial artigo de blog. “Como faço para pagar menos imposto dentro da lei?”; “Vale a pena sair do Simples Nacional?”; “O que é pró-labore e como ele afeta minha vida?”.

Esses são dramas humanos. São pequenas tragédias financeiras em busca de um desfecho feliz.

Sua missão, caso decida aceitá-la, é traduzir o “contabilês” para o português. É parar de falar em “alíquotas efetivas” e começar a falar em “mais dinheiro no seu bolso no fim do mês”. Você não precisa escrever como um redator da Revista Piauí, mas precisa ser claro como um extrato bancário zerado.

Uma newsletter mensal, por exemplo. Duas ou três dicas práticas, um lembrete importante e uma pequena reflexão.

Algo que seu cliente leia e pense: “ainda bem que meu contador me avisou disso”. Isso é serviço. E serviço, quando bem prestado, é o melhor marketing que existe.

Autoridade se constrói (mas boas estratégias de marketing para vender mais ajudam)

Ninguém contrata um contador porque viu um currículo bonito. As pessoas contratam autoridade. Contratam a percepção de que você é o cara. E como se constrói autoridade em um mundo tão cético? Mostrando.

Aqui, as estratégias de marketing para vender mais se tornam mais sofisticadas.

Que tal um webinar em parceria com um advogado tributarista para desmistificar uma nova legislação? Ou uma palestra na associação comercial do seu bairro? Que tal escrever um artigo para o portal de notícias local sobre planejamento financeiro para pequenos negócios?

Cada uma dessas ações é um tijolo no edifício da sua reputação. Elas dizem: “Eu entendo o jogo. Eu penso sobre o assunto”. Você deixa de ser o reativo e passa a ser o proativo. O estrategista. O conselheiro. O guru que, em vez de mantras, cita artigos da lei.

É um trabalho de formiga, eu admito. Não gera clientes da noite para o dia. Mas constrói uma marca tão sólida que os clientes vêm por você.

E então, o jogo muda completamente de patamar. Você para de competir e passa a ser escolhido. Não é esse o objetivo final de toda a sua labuta?

A jornada do herói (anônimo)

No fundo, toda essa conversa sobre marketing é menos sobre técnicas e mais sobre uma mudança de mentalidade.

É sobre entender que o valor do seu trabalho não está na complexidade da obrigação acessória que você entrega, mas na paz de espírito que você proporciona ao seu cliente.

É sobre aceitar que vocês são, sim, os heróis anônimos do capitalismo brasileiro. E que, talvez, já seja hora de reivindicar um pouco da luz dos holofotes.

Porque no mercado, quem não é visto não é lembrado. E quem não é lembrado, por mais competente que seja, nem acaba sendo cogitado.

Essa jornada, eu sei, pode parecer solitária e complexa. As dúvidas são muitas e o tempo é curto.

Foi justamente por sentir essa dor na pele e por ver tantos colegas brilhantes patinando na gestão de seus próprios negócios que decidi usar minha experiência.

Estou há mais de 20 anos no mercado contábil, e já estive exatamente onde você está agora: mergulhado na operação, sonhando com o crescimento.

Se você sente que é hora de transformar seus números em narrativas de sucesso e suas planilhas em um negócio próspero, talvez possamos conversar.